POWERED BYmaster lex

SIETE CONSEJOS PARA INCREMENTAR LAS POSIBILIDADADES DE GANAR UNA LICITACIÓN

Agradecemos al Msc. Juan Carlos Pizarro Corrales, Máster en Derecho Comercial y especialista en contratación administrativa y en regulación de servicios públicos, este interesante artículo sobre un tema de mucho interés para nuestros suscriptores empresarios así como para los colegas que se dedican a la asesoría de procesos licitatorios.

 ——————————–

“No hay fórmulas mágicas para ganar una licitación y tampoco se pueden ganar todas, pero sí es posible presentar ofertas sólidas y competitivas con mayores posibilidades de que su empresa resulte adjudicada del contrato deseado si se prepara a través un proceso bien pensado y eficiente.

¿Se ha puesto a pensar cuántas veces participa en licitaciones y cuántas veces gana? ¿Cuántas veces ha visto que la adjudicación de un contrato importante se le ha ido de las manos por una apelación? ¿Cuántas veces su oferta ha sido descalificada por un error de interpretación suya, del funcionario o por un error en la documentación?

El Estado es el mayor adquirente de bienes y servicios en cualquier país y el nuestro no es la excepción. Muchas empresas basan su economía en suministrarle a una o varias instituciones estatales bienes o servicios al punto que sus empleados han generado un gran conocimiento de cómo se manejan los procesos de contratación. Sin embargo, cabe preguntarse , sean empresas experimentadas o no, si el proceso de participación es eficiente. Una realidad es que muchas empresas hacen sus ofertas basados en machotes o plantillas que presentan una y otra vez, perpetuando no pocas veces, los mismos errores.

Los procesos de contratación con instituciones del Estado costarricense son reglados, es decir, hay normas que establecen los pasos a seguir, las obligaciones de la Institución, las obligaciones del oferente, el contenido del cartel y la oferta, etc. También establece las consecuencias por no seguir las reglas indicadas.

¿Cómo ganar una licitación? Si usted como empresario, nacional o extranjero, cree que negociando con la institución puede ganar un concurso, la respuesta es no. Incluso, si lo gana, es muy poco el radio de acción que usted tiene para negociar los términos y condiciones del contrato en vista que el cartel es el contrato. En síntesis, la normativa de poco o cero espacio para la negociación directa con la Institución.

Todo empresario quiere incrementar sus oportunidades de éxito y para hacerlo es recomendable seguir estos siete pasos:

1. Lea y entienda el cartel: Las personas encargadas en la empresa de armar las ofertas deben tener una comprensión absoluta de qué se pide y cómo lo pide; de no tener plena conciencia de sus términos y condiciones la empresa ofertante corre el riesgo de perder el negocio o bien ganarlo, pero tener múltiples problemas durante la ejecución.

2. Objete: el objetar total o parcialmente un cartel no es una decisión legal, es comercial. Mucho empresario lo evita pensando que los funcionarios van a tomar represalias por lo que tienen que hacerse dos preguntas básicas: ¿con esta disposición estoy fuera o estoy dentro? Si gano el contrato ¿aumenta el riesgo para mi empresa? Una objeción al cartel interpuesta a tiempo puede significar la diferencia entre ganar o perder un negocio y hay que tomar en cuenta que lo que no objetó a tiempo, no lo puede tratar de enderezar en una fase de apelación.
3. Pida aclaración: A veces vía aclaración, el empresario puede motivar a la institución a que introduzca cambios en el cartel que le pueden facilitar la preparación de la oferta. Hay que verlo de esta forma, si el cartel no es claro ¿cómo se puede preparar una oferta?

4. Trabajo en equipo: Ciertas ofertas no requieren mayor ciencia toda vez que se refieren al suministro de bienes específicos (repuestos, suministros de oficina, etc.). No obstante, cuando se trata de contrataciones más complejas se requiere una labor de equipo (esencialmente la parte comercial, la parte técnica y la parte legal) cuyas partes deben comunicarse entre sí.

5. Conocer la competencia: Si en el comercio privado esto es esencial, también lo es a la hora de vender bienes y servicios a una institución estatal. ¿Conoce los precios de la competencia? ¿Sabe cuánto usualmente es el descuento que aplica?

6. Conozca los costos de su empresa: Para bien o para mal, el componente de calificación al cual se le da mayor puntaje es el precio. Por lo tanto, el precio y/o la mejora en el precio (si el cartel la permite) deberá establecerse conociendo muy bien los costos de la empresa y así no afectar la utilidad o afectarla lo menos posible.

7. Asesórese: La contratación administrativa es un proceso sometido a reglas, si el empresario no las conoce no debe aventurarse a gastar recursos preparando una oferta sin asesorarse primero de aspectos esenciales como los plazos, la subsanación, la forma de apelar, etc. Los abogados no son solo para hacer certificaciones, los encargados de la parte comercial no están solo para fijar precios y vender y los técnicos no solo sirven para adjuntar los folletos a la oferta. Los tres deben de trabajar en equipo y estudiar el cartel, armar la oferta, revisarla, detectar errores en ella, detectar riesgos derivados del cartel, etc.
Siga la regla de siete pasos y aumente su capital de oportunidad, amplíe las posibilidades de ganar la siguiente licitación con un proceso eficiente que desemboque en beneficios para el Estado y para su empresa.”

Be Sociable, Share!
  • Twitter
  • Facebook
  • email
  • Google Reader
  • LinkedIn
Juan Carlos Pizarro

Licenciado en Derecho y máster en Derecho Comercial con más de dieciocho años de ejercicio profesional. Fungió como asesor legal y asesor jurídico de la Asamblea Legislativa y la Autoridad Reguladora de los Servicios Públicos adquiriendo experiencia en litigio contencioso administrativo, regulación de servicios públicos (particularmente sector energía, transporte, telecomunicaciones y combustibles), derecho constitucional, procedimientos administrativos sancionatorios y contratación administrativa. En su práctica privada ha asesorado a empresas privadas en contratación administrativa, concesión de obra pública, energía y telecomunicaciones. Actualmente está a cargo de la práctica de derecho Administrativo, Energía y Telecomunicaciones en AG Legal y es capacitador en contratación administrativa en la Cámara de Industrias.

1 Comentario

  1. Sergio Cabalceta • 12 Octubre, 2017

    Buenas noches, me gustaría saber donde puedo obtener capacitación acerca de como participar en licitaciones, y el costo de esta capacitación.
    Muchas gracias

    Responder

Dejar un comentario
PAUTAS PARA PARTICIPAR EN ESTE BLOG

*